销售的3个层次

销售的3个层次

2008-09-30 00:29

销售是一种心态，一种生活方式。销售有三种境界。最低级的境界是卖产品，第二级是卖价值，最高级别则是卖观念、依靠人格魅力。作为销售，除销售的你的产品之外，更重要的是销售你的影响力。影响力的积累来自于人脉关系，还有文化底蕴和技术内涵，甚至是为人处事种种哲学，都是会极大地影响你在客户面前的形象。技巧不是一日之功，影响力赢取终身的客户。 　　1、刚接触销售或刚到公司，开始学习销售。只是产品的推销者，他们对产品的功能慢慢熟悉，关注的是客户要买什么样的产品，经常会在价格上作不断的让步。此类销售人员像记叙文,总喜欢按标准程序从头到尾阐述。一般只考虑自己利益，不考虑客户的实际困难，整天急吼吼地催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。 　　2、比较了解公司及所售产品，在实战中摸爬滚打有输有赢。此类销售人员是解决方案的提供者，他们关注的是客户为什么要买产品以及如何买，他们很少会因为价格问题而丢失客户。像议论文,喜欢和别人争论,把对方说服为止,总显得自己很有知识,让别人高看自己一眼。懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。 　　3、此类销售人员关注的是如何将自身的企业与客户建立起生死存亡的伙伴关系，他们往往为企业创造巨大的利润空间。很多销售技巧已养成习惯，可根据不同的客户及情形使用不同的技巧。像散文,形散而神不散，和客户谈天说地拉家常,融洽和对方的关系,无形中控制对方的思想和观念,赢取对方的充分信赖。 　　最高层次一样的销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。 　　做好销售最终的要旨还是要学好做人!没有技巧的技巧就是最厉害的销售技巧!在无形之中卖产品给客户。卖产品就等于卖服务,展示自己的思想,挥洒人格的魅力。在销售产品的时候切记最重要的是展示自己的人格魅力。销售的最高境界，不是靠技巧的高超，也不是产品的威力，更不是公司品牌的震慑，而是销售人员心灵的勇敢，笃定和从容的气势。 　　建立一种心态，对于同事而言是销售，对于上级而言是销售，对于老板来说是销售，对于客户而言是销售，对于竞争对手而言是销售，对于社会而言还是销售。 不劳而获 至高无尚的经营境界 一提到经营，无疑会有多种不同的说法，因为关于如何经营的话题确实是太多太多，如何经营也是现在企业在市场竞争环境中的核心问题。尽管自古就有不以成败论英雄之说，但是，经营的目的只有一种，那就是赢利，而经营的结果却始终存在并游走于二种境界之间。 　　境界之一：劳而无获 　　这个词总是不由得和悲伤失落等联想在一起。属于劳而无获境界的范畴也有多种，比如：血本无归，边际收益趋零，销售负增长等等，总之，结果就是徒劳无获。劳而无获的原因也是多样的，如同一位大诗人所言：不幸的家庭各有各的不幸。 　　如此失败的境遇，是值得诸多经营者深思的。而思考的路径则不能简单地以竞争过盛为由，不能以资金不足为据。 　　首先，企业的战略选择和营销规划正确与否。 　　即战略规划是否符合企业的资源匹配和市场环境。是劳师袭远的消耗，还是近水楼台的先机?企业是否有足够的人力、财力、物力去完成既定的计划?因为，战略决定企业生存与发展的利润来源的方向;面对一个市场利润空间，企业是否有能力去分一杯羹。所以，要清晰决策是一时冲动所至还是运筹已久。 　　而对于一个战略的如何规划，通常，营销管理中的SWOT分析模型则是可以对企业经营决策是有帮助的(注：SWOT工具是指对企业自身的优、劣势及外部环境中所面临的发展机遇和挑战等四个方面的综合分析)。 　　其次，依据价值链的系统营销评估价值链的完整性。 　　企业赢利的过程必然是一个价值输出的过程，即企业以价值输出和市场互换价值得以赢利。 　　企业的价值链当中，要创造长久的价值网络，企业所投入的价值在产品研发，市场运营，售后服务等三个系统环节是缺一不可的，且其质量如何是直接影响价值链的正常运转与否的关键;而对三个系统环节中的监管与执行是否到位将是直接影响其质量的关键因素，每一环节的脱落都可能导致整个系统的断链。 　　现在已不是酒香不怕巷子深的年代了，有好的产品还必须有好的传播策略相匹配。即要对如：产品的研发是否进行过有效的消费需求潜力的市场调研;产品的生产实物质量是否符合消费需求;价格定位的市场竞争与消费反馈;渠道是否进行过细致的规划;必要的公关与促销是否执行到位;市场反馈的信息渠道是否通畅等等价值链细节的有效监管。 　　境界之二：不劳而获 　　这个词总是让我们轻易地想起天上掉馅饼的好事。不管不劳而获是词意的本身是中性还是贬意，我们在这里依然要排斥以非法手法骗得的“不劳而获”，因为，那样不具有普遍性和公平性。而在经营中对于不劳而获的解释范畴则应为：超高的收益率而不是普通的收益范畴，投入很少的高收益性，一次性投入的持续性高收益等等。 　　再如上述的大诗人所言一样：幸福的家庭总是相似的。对于不劳而获的至高境界是我们每个人所希望，所谓不费吹灰之力而大获全胜。虽然获得这一境界无尚荣耀的企业经营是难以寻觅的，但是，它却始终是一个目标在吸引着无数探索者并给予成功的快感。 　　那么，如何看待这一呢? 　　首先，要看成功是偶数还是必然的。 　　即是经营之外意外顺带收获的惊喜，还是经营链上的必然收获。因为，往往意外的收获很容易迷惑企业正常经营的决策思路的正确性，是恪守原有领地，还是重拓疆土?极易使得企业改变战略发展意图而进入投资迷途。 　　其次，是否是自身发展战略选择的正确性。 　　恰如不战而屈人之兵一样，正确的战略选择有如入无人之境一般，亦如现在流行的所谓的发现了蓝海一样，收获自己的市场领地而尽享无忧之乐。